Vyhrává vždy jen ten nejlevnější?

Někdo vám řekne, že ano. Jiný má zase zvláštní kritérium, že na nejlevnější a nejdražší nabídku se ani nepodívá. Jak je to tedy?

Minule jsem seděl s kolegou a vyprávěl mi o stříhacích nůžkách do zahrady. "Raději jsem si koupil dražší, protože nechci aby se mi zlomily v ruce", říkal. Nechtěl vyměnit peníze se svůj zlomený, nebo zmrzačený prst. Jeho zdraví mělo pro něj větší hodnotu.

Proč jste vlastně dražší, proč nejste nejlevnější? Ptám se proto, že kdybyste byli nejlevnější, nestěžoval se, že vás někdo podlezl cenou ... Pokud je to tak, že nabízíte totéž, nebo méně než konkurent a on je ještě i levnější, tak pak máte problém. Obvykle je to ale tak, že máte něco víc, možná lepší služby, servis, rychlejší dodávku, větší kvalitu, záruku, neskrýváte poplatky, které se u konkurenta nečekaně vynoří ... Důvodů, proč jste dražší je víc než dost.

Jenže. Jak to ten chudák zákazník má vědět? Poslali jste mu nabídku a čekáte, že se vám ozve? A to jste mu tu nabídku poslali pouze vy? Pokud ne a ozve se mu váš, možná dražší, konkurent a řekne mu on, proč je lepší než ostatní, tak vy budete čekat zbytečně.

Velmi vám doporučuji, zavolejte zákazníkovi pár dní poté, co jste mu poslali nabídku. Uvidíte, o kolik procent vám narostou tržby.

PS: Minule jsem byl v jedné firmě, která prodává garážová vrata. Ptal jsem se jich, jestli kontaktují lidi, kterým poslali nabídku. Odpověď byla milá. No ještě to, vždyť bychom museli zaměstnat někoho, kdybychom to nestíhali montovat!    

Složená sleva

Znáte film Slunce, seno, erotika? Jasně, že znáte. Právě se na něj dívám a když vidím ty "Italy", s úsměvem si vzpomínám i na jednu zajímavost, kterou Italové přinesli světu - složené slevy.

Co myslíte, kolik máte vlastně slevu, když vám někdo dá nabídku na 100 Kč a dá vám na ni 50% slevu? Správně, 50%. To byla jednoduchá zleva.
Viděli jste ale už slevu 25% + 25%. Tomu se říká složená zleva a NENÍ to 50%! Zkusme počítat:

základ: 100 Kč
sleva 1: 25%
cena po slevě: 75 Kč
sleva 2: 25%
cena po slevě: 56,25 Kč

Kolik je tedy vaše sleva? 44,75%! A váš dodavatel touto přesmyčkou ušetřil 5,25%. Celkem vtipná finta, že? Moje paní profesorka matematiky by mi dala, kdyby viděla, že tu píšu, že 25 +25 <> 50, ale obchodní život je i takový.

p.s.: minule jsem dostal nabídku se slevou 15% + 10% + 5% a když jsem si to spočítal, tak jsem zjistil, že sleva byla spolu 30%. Můj dodavatel někde evidentně tento systém slev viděl, ale nevšiml si, jak se počítá :)

Co by měla obsahovat dobrá cenová nabídka?

Na to, abychom vytvořili cenovou nabídku potřebujeme zodpovědět dvě otázky - komu jdeme něco nabízet a co mu jdeme nabízet. Odpověď na první otázku může a nemusí být jednoznačná a jednoduchá. Pokud nabídku adresujeme někomu, kdo "nedrží kasu", je to mnohdy ztráta vašeho času. Někde jsem četl, že pokud děláte prezentaci pro člověka, který nerozhoduje o tom, zda si firma / rodina od vás vaše produkty koupí, vaše šance, že něco prodáte je už předem blízká nule.

No ale co s odpovědí na otázku, co jdeme nabízet? To je ještě větší oříšek. Co to vlastně zákazník chce? Všichni známe příběh s vrtačkou, takže ho zde popíšu jen pár větami na připomenutí.
Přijde chlap do prodejny koupit si vrtačku. Prodavač mu hned poukazuje všechny typy, které má, ke každé mu řekne všechny technické parametry, strčí mu do ruky prospekt a pošle ho domů, aby si to klidně promyslel. Vůbec se nezeptal, co to vlastně ten zákazník chtěl. On totiž vlastně nechtěl vrtačku, ale vyvrtat díru ...

No a teď si to zkuste představit ve vaší nabídce. Co nabídnete svému zákazníkovi? Jasně, že vrtačku, bude mít pěkný obrázek, popis, cenu, nějakou motivační slevu, logo výrobce, zemi původu a pod. Ale pamatujte na to, že zákazník si tu vrtačku kupuje jen proto, že chce vyvrtat díru. Tak mu do té nabídky nezapomeňte napsat to, že vaši vrtačku si kupuje právě proto, aby mohl vyvrtat díru jakou potřebuje, možná by se hodily i nějaké rady, tipy a pod.

Vrtačky bokem: nezapomeňte vašemu zákazníkovi kromě produktů, které mu jdete nabízet uvést i to, co mu vyřeší, na co mu to celé bude. A už jste jiní než většina vaší konkurence ...

Obal prodává?

Je běžné sobotní ráno a vy jste se vybrali do obchodu na nákup. Pokud máte několik srovnatelných produktů, který si vyberete?

1. ten, který již znáte a máte s ním dobrou zkušenost 
2. ten, který vám doporučil člověk, jehož názor je pro vás důležitý 
3. ten, který jste viděli v reklamě 
4. ten, který má očekávanou cenu - když je něco levné, nemáme důvěru, když naopak drahé, nemusí to pro nás mít takovou hodnotu 
5. ten, který má hezčí obal, možná působí více profesionální

Protože čtete tento blog, předpokládám, že i vy vytváříte cenové nabídky, čili jste na straně prodávajícího. Proč by se váš zákazník měl chovat jinak než jste se v sobotu chovali při nákupech vy?

Z uvedených pěti bodů se soustředím pouze na poslední. Je i cenová nabídka vaším produktem? Prozradím vám něco, co vás může odlišit od vaší konkurence - JE. Cenová nabídka je opravdu vaším produktem, vašim dílem a ona je obalem, který prodává.

Ideální je tento obal nebo vaši prezentaci v očích vašeho zákazníka nepodcenit. V dalších článcích vám budu postupně přidávat pár rad a postřehů, které vám mohou pomoci výrazně zvýšit váš poměr mezi vytvořenými nabídkami a zrealizovanými obchody.

p.s.: nedávno jsem slyšel o podnikateli, který dokáže svou nabídku dát zákazníkovi doslova na záchodovém papíře. Také zajímavá forma odlišení se, i když já tu půjdu spíše jistější cestou :)