Na to, abychom vytvořili cenovou nabídku potřebujeme zodpovědět dvě otázky - komu jdeme něco nabízet a co mu jdeme nabízet. Odpověď na první otázku může a nemusí být jednoznačná a jednoduchá. Pokud nabídku adresujeme někomu, kdo "nedrží kasu", je to mnohdy ztráta vašeho času. Někde jsem četl, že pokud děláte prezentaci pro člověka, který nerozhoduje o tom, zda si firma / rodina od vás vaše produkty koupí, vaše šance, že něco prodáte je už předem blízká nule.
No ale co s odpovědí na otázku, co jdeme nabízet? To je ještě větší oříšek. Co to vlastně zákazník chce? Všichni známe příběh s vrtačkou, takže ho zde popíšu jen pár větami na připomenutí.
Přijde chlap do prodejny koupit si vrtačku. Prodavač mu hned poukazuje všechny typy, které má, ke každé mu řekne všechny technické parametry, strčí mu do ruky prospekt a pošle ho domů, aby si to klidně promyslel. Vůbec se nezeptal, co to vlastně ten zákazník chtěl. On totiž vlastně nechtěl vrtačku, ale vyvrtat díru ...
No a teď si to zkuste představit ve vaší nabídce. Co nabídnete svému zákazníkovi? Jasně, že vrtačku, bude mít pěkný obrázek, popis, cenu, nějakou motivační slevu, logo výrobce, zemi původu a pod. Ale pamatujte na to, že zákazník si tu vrtačku kupuje jen proto, že chce vyvrtat díru. Tak mu do té nabídky nezapomeňte napsat to, že vaši vrtačku si kupuje právě proto, aby mohl vyvrtat díru jakou potřebuje, možná by se hodily i nějaké rady, tipy a pod.
Vrtačky bokem: nezapomeňte vašemu zákazníkovi kromě produktů, které mu jdete nabízet uvést i to, co mu vyřeší, na co mu to celé bude. A už jste jiní než většina vaší konkurence ...
Žádné komentáře:
Okomentovat